Die Vorteile für den Online-Handel liegen klar auf der Hand: der Verbraucher hat zu jeder Zeit an nahezu jedem Ort auf der Welt die Möglichkeit, etwas einzukaufen oder Verträge abzuschließen.
Der Urlaub kann ganz bequem von zuhause aus gebucht werden und das neue Kleid lässt sich mit wenigen Klicks kaufen, ohne dass man dazu das Haus verlassen muss. Was nicht passt, wird einfach zurückgeschickt.
Ein großer Nachteil liegt jedoch genauso auf der Hand: der Verbraucher agiert mittlerweile genauso schnelllebig, wie es die Digitalisierung vorgibt. Die Angebote einzelner Shops können ganz einfach miteinander verglichen werden und nicht selten greift der Käufer dann zu dem Produkt, bei dem er die größte Ersparnis sieht.
Und hier kommen Rabattaktionen, Sonderangebote und Goodies ins Spiel – beliebte Taktiken der Online-Händler, um Kunden anzulocken.
In diesem Artikel nehmen wir die Taktiken genauer unter die Lupe und erklären warum bestimmte Taktiken besser funktionieren als andere.
Taktik 1: Coupons & Goodies
Wer kennt sie nicht, die kleinen Coupons, mit denen bestimmte Produkte günstiger oder gar kostenfrei erworben werden können? Der Einzelhandel nutzt diese Möglichkeit, Coupons und Gutscheinaktionen einzusetzen, bereits seit vielen Jahrzehnten.
Doch auch der Online-Handel ist auf diesen Dampfer aufgesprungen. Selbst bei kleinen Einzelhändlern oder Dienstleistern findet man mittlerweile diverse Aktionen, die den Interessenten dazu verleiten, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu kaufen.
Da stellt man sich die Frage, warum diese Taktik so gut funktioniert. Warum springt der Verbraucher auf solche Lockangebote an und kauft Dinge, die er ohne den angepriesenen Rabatt nicht gekauft hätte?
Wer einen Coupon nutzt, ist glücklicher
Das mag auf den ersten Blick merkwürdig klingen. Jedoch ist es tatsächlich erwiesen, dass Menschen, die mit einem Rabatt-Coupon einkaufen und somit Geld sparen, tatsächlich glücklicher sind als jene, die ohne Coupon einkaufen.
Dr. Paul J. Zak, Professor of Neuroeconomics von der Claremont Graduate University, hat 2012 hierzu eine Studie erstellt. Diese Studie hat aufgezeigt, dass Menschen, denen ein Rabattcoupon geschenkt wird, tatsächlich die glücklicheren Käufer sind.
Warum ist das so?
Das Gefühl, etwas gespart zu haben oder vielleicht sogar ein kostenfreies Geschenk erhalten zu haben, setzt Glückshormone frei. Am stärksten ist das Glücksgefühl ausgeprägt wenn der Coupon von der Lieblingsboutique stammt oder ein beliebtes Produkt bewirbt.
Bei der Studie von Dr. Paul J. Zak wurde festgestellt, dass nicht nur die Glückshormone ansteigen. Die Menschen, welche einen Coupon erhalten hatten,, zeigten auch deutlich weniger Schweißbildung sowie einen ruhigeren Pulsschlag, als die Kontrollgruppe.
Das zeigt, dass auch der Stresspegel niedriger ist.
Taktik 2: Produktknappheit & Zeitdruck
Was auf den ersten Blick vielleicht merkwürdig klingt, ist durchaus eine sehr gut funktionierende Taktik im eCommerce. Qubit hat einen Test durchgeführt, in dem vor allem große Online-Händler offengelegt haben, welche Taktiken bei Ihnen gut funktionieren.
Allen Taktiken voran lag die Knappheit an Produkten.
Den Kunden durch die Anzeige eines niedrigen Lagerbestandes zu suggerieren, dass er leer ausgehen könnte, wenn er zu lange wartet, hat immerhin eine Umsatzsteigerung von durchschnittlich 2,9% erzielt.
Gerade unschlüssige Käufer, die sogenannten „vielleicht-Sager“, lassen sich leichter davon überzeugen das Produkt zu kaufen, wenn sie das Gefühl haben, dass es nur für eine bestimmte Zeit zu haben ist. Der Interessent wird unter Druck gesetzt, ein Vorteilsangebot in Anspruch zu nehmen und kauft aus diesem Druckgefühl heraus.
Die Lern-Plattform Udemy arbeitet zum Beispiel seit vielen Jahren mit dieser Taktik. Wer neu auf der Plattform ist und das System nicht kennt, greift deutlich schneller zu einem Produkt (Kurs), wenn es im Aktionszeitraum günstiger verkauft wird.
Da immer wieder andere Kurse im Wechsel im Rabattprogramm sind, kann man nahezu jeden Kurs irgendwann zu einem vergünstigten Preis erwerben. Schnäppchenjäger müssen nur mit etwas Geduld warten bis der gewünschte Kurs zum Aktionspreis angeboten wird.
Die gleiche Taktik funktioniert auch bei limitierten Produkten. Allerdings nur wenn es dieses Produkte exklusiv in diesem einen Shop zu kaufen gibt.
Beim Online-Riesen Amazon wirkt genau die gleiche Taktik. Der Black-Friday zum Beispiel oder Amazon-Prime-Day nutzen einen begrenzten Zeitraum um Produkte zu einem augenscheinlichen Schnäppchenpreis kaufen zu können. Bestimmte Produkte werden für einen bestimmten Käuferkreis weit unter dem UVP angeboten.
Und neben den deutlich höheren Verkaufszahlen bringt Prime-Day noch jede Menge neuer Prime-Kunden, da die Mitgliedschaft Voraussetzung für die Teilnahme am Prime-Day ist.
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Taktik 3: Social Proof
Häufig unterschätzt ist der Social Proof, den ein Produkt oder ein Online-Shop hat.
Social Proof verbindet Kundenbewertungen, Kommentare und das Anpreisen von Trendartikeln oder Produkte, die besonders beliebt sind. Da der Verbraucher beim Shoppen im Online-Kaufhaus das Produkt nicht in die Hand nehmen kann, ist er auf die Meinungen und Beschreibungen anderer Käufer angewiesen um sich ein ehrliches Bild über das gewünschte Produkt machen zu können.
Nicht nur die Online-Riesen Ebay und Amazon nutzen dieses Bewertungssystem. Produkte können auch bei Google bewertet werden, Arbeitgeberbewertungen findet man zum Beispiel auf Kununu und selbst in kleineren Online-Shops können häufig Produktbewertungen hinterlassen werden.
Doch werden häufig nicht nur die Produkte bewertet. Gerade auf Ebay finden sich überwiegend Bewertungen zum Verkäufer. Der Interessent kann sich so einen Eindruck davon verschaffen, ob die Ware so wie beschrieben geliefert wird, wie lange die Lieferungen im Schnitt dauern und ob der Verkäufer zuverlässig ist.
Produkte, die über gute Bewertungen verfügen, werden deutlich häufiger gekauft als solche, bei denen keine Kundenbewertungen verfügbar sind. Kunden kaufen bevorzugt bei Verkäufern, deren Seriosität durch andere Käufer bestätigt wurden.
Dieses Vorgehen hinterlässt beim Käufer ein Gefühl der Sicherheit und motiviert somit zum Kauf.
Taktik 4: Präsenz in den sozialen Medien
Die sozialen Medien wie Facebook, Instagram & Co. sind mittlerweile weit mehr, als nur eine Möglichkeit, mit Freunden in Kontakt zu treten. Soziale Medien werden immer stärker auch als Werbeplattform genutzt. Werbung kann aktiv geschaltet werden und Influenzer bewerben Produkte (für deren Bewerbung sie natürlich entweder bezahlt werden oder dafür das Produkt kostenlos bekommen).
Nicht zu unterschätzen ist die kostenfreie Werbung, die durch das Teilen der Beiträge erreicht wird.
Ein weiterer Pluspunkt der sozialen Medien ist die Möglichkeit, als Unternehmen direkt mit seinen Kunden in Kontakt zu treten. Fragen können per Chat schnell beantwortet werden, Bestellungen können ebenfalls über zum Beispiel Facebook getätigt werden. Und die Seiten in den sozialen Medien leiten direkt auf die eigene Homepage weiter.
Mit Rabatt zu mehr Umsatz
Was zunächst widersinnig scheint, ist langfristig gesehen für Ihren Online-Shop ein Segen. Rabatte auf Ihre Produkte und andere Goodies locken neue Kunden an und binden sie an Ihren Shop. Denn das ist der zusätzliche Vorteil an Rabatt-Coupons:
An Ihre neuen Kunden, die Sie mit Coupons zum ersten Kauf überzeugt haben, können Sie nun kontinuierlich weiter vermarkten, die Beziehung vertiefen, und immer wieder zum Verkauf überzeugen – und das fast ohne Cost-per-Acquisiton. Denn E-Mail kostet Sie kaum etwas, sorgt aber richtig eingesetzt für mehr Umsatz je Kunde.
Aber haben Sie auch Ihren Shop schon für die Chance auf mehr Umsatz optimiert? Oder betreiben Sie einen Online-Shop mit tollen Produkten und eigentlich großer Nachfrage – aber keiner kauft? Wenn Ihre Website es einfach nicht schafft, Besucher zu Interessenten und Käufern zu konvertieren, liegt es vielleicht am Design Ihres Shops.
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