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Wettbewerbsvorteile im Online Handel

Wettbewerbsvorteile im Online Handel

Dieser Artikel informiert über die aktuellen strategischen Fragestellungen im Onlinehandel, wie Wettbewerbsvorteile über geschickte Pricing Strategien mit einem Mindestmaß an manuellem Aufwand erreicht werden können. In diesem Zusammenhang werden für das Pricing im Onlinehandel Lösungswege mit BENY… the Reprice Robot aufgezeigt.

 

B2B E-Commerce Umsatz 2012

Onlinehandel B2C und B2B

Onlinehandel ist im B2C Geschäft bereits nicht mehr wegzudenken ist und nach wie vor überschlagen sich die Wachstumsprognosen. Im letzten Weihnachtsgeschäft wurde in Deutschland jeder vierte Euro im Onlinehandel getätigt – das war ein neuer Rekord. Adobe berichtet, dass in 2015 sogar 60% des Umsatzes online abgewickelt wurden, da das Weihnachtsgeschäft im Onlinehandel so früh wie noch nie begonnen hat.

Im B2B Geschäft wurden bisher zum größten Teil E-Procurement Tools wie EDI oder Shop-in-Shop Lösungen genutzt. Eine Umfrage der EEC Köln ergab jedoch, dass jeder Dritte Online Shop im Firmenkundengeschäft mit einem oder mehreren elektronischen Marktplätzen verbunden ist, da strategische Einkäufer ihre Informationen zunächst dort sammeln.

Investition in SEO, Social Media oder Onlinemarktplätze?

Die Online Interaktionen der Kunden sind vielfältig geprägt. Kaufentscheidungen werden sowohl auf Basis der Preise und Bewertungen direkt auf Onlinemarktplätzen wie auch unter Berücksichtigung von Kundenbewertungen auf sozialen Plattformen getroffen. E-Shops wiederum erhalten ihren größten Traffic via Google. Erfolgreiche Unternehmen investieren in all den oben genannten Bereichen und legen Wert auf einen hohen Automatisierungsgrad.

Strategischen Preisgestaltung im Onlinehandel

Pricing ist für ein Unternehmen der mit Abstand wichtigste Gewinnhebel. Viele Unternehmen setzten nach wie vor auf kostenbasierte Berechnungsmodelle oder begeben sich in eine ruinöse Wettbewerbspreisspirale. Im Onlinehandel ist die Zahlungsbereitschaft des Kunden von einer Vielzahl von Faktoren abhängig. Verschiedene Untersuchungen ergaben, dass auf Preisvergleichsportalen jeweils die Anbieter berücksichtigt werden, welche unter den Top 5 gelistet sind, die Ware schnell verfügbar haben und eine möglichst hohe Kundenzufriedenheit aufweisen. Eine manuelle Preiskalkulation unter Berücksichtigung dieser Faktoren ist im stark dynamischen Onlinehandel nicht möglich. Mitbewerber mit einem automatisierten Tool dominieren derzeit die Online Marktplätze und Preisvergleiche.

Der Produktlebenszyklus spielt im Pricing eine große Rolle. Ladenhüter sind bei allen Handelsunternehmen gefürchtet, da sie langfristige Kosten verursachen. Sie müssen daher einfach und schnell verkauft werden können. In einem ersten Schritt sollte jedoch eine komplette Abschreibung bereits bei Eintritt in die Degenerationsphase das Ziel sein.

Herausfordernd ist auch die Kalkulation neuer Sortimente. Laut der „Global Pricing Study 2014“ von Simon Kucher schaffen es Unternehmen meist nicht, Neuprodukte erfolgreich am Markt zu positionieren. Der Grund dafür ist unter anderem, dass sie ihre Produkte preislich falsch platzieren.
Die Effekte der Preispsychologie in Form von Wahrnehmung des Produktnutzens und –wert werden in den wenigsten Kalkulationen berücksichtigt. Zum einen fehlen die entsprechenden Informationen und selbst wenn diese vorhanden sind, fehlt den meisten Preiskalkulatoren die Fähigkeit dies in den Preis einfließen zu lassen.

Preisdifferenzierung im Onlinehandel

Pricing ist nicht nur Arbeit am Preis – das Pricing Klavier hat viele Tasten. Dessen ist sich BENY bewusst und bietet eine Vielzahl an Funktionalitäten an – passend für jede Preisstrategie im Onlinehandel. Die Kriterien sind für jeden Artikel einzeln einstellbar, sodass der Kunde die Möglichkeit hat, den Produktlebenszyklus seiner Produkte darin abzubilden.

Beim Eintritt in den Onlinehandel gilt es zu bestimmen, ob die Zahlungsbereitschaft des Kunden auf den verschiedenen Verkaufskanälen einheitlich oder unterschiedlich abgeschöpft werden soll. So könnte zum Beispiel ein Händler die Preise auf den Online Marktplätzen aufgrund der dort herrschenden Dynamik anpassen und diese Preise auch für seinen E-Shop übernehmen. Die Preise für Kunden, welche schriftlich oder über das Callcenter bestellen, könnten jedoch um die in dieser Abteilung verursachten Kosten per Zuschlagskalkulation erhöht werden.

Mindest-und Maximalpreise

Der Kunde legt das Preisband fest, in welchem BENY sich innerhalb der Kalkulation bewegen darf. Die meisten Unternehmen verwenden als Mindestpreis ihren Einkaufspreis und addieren die Mindestmarge. Bei Ladenhütern ist ein möglichst tiefer Mindestpreis empfehlenswert, denn die Rentabilität spielt in diesem Fall eine untergeordnete Rolle.

Preisstrategie Penetration

Die umsatzfördernde Preisstrategie eignet sich immer dann, wenn ein Unternehmen das Ziel verfolgt Marktanteile zu gewinnen. Daher wird diese Strategie besonders von Unternehmen, welche neu auf Online Marktplätzen sind, bei neuen oder Auslaufsortimente verwendet.Der Kunde wählt in diesem Fall unter den Repricing Einstellungen die aggressive Preisstrategie und strebt Platzierung Nummer 1 an.

Preisstrategie Skimming

Dieser Artikel informiert über die aktuellen strategischen Fragestellungen im Onlinehandel, wie Wettbewerbsvorteile über geschickte Pricing Strategien mit einem Mindestmaß an manuellem Aufwand erreicht werden können. In diesem Zusammenhang werden für das Pricing im Onlinehandel Lösungswege mit BENY… the Reprice Robot aufgezeigt.

Funktionalitäten von BENY

Preisbildungskriterien

BENY deckt alle Branchen ab, weshalb aus strategischen Gründen eine Vielzahl an Kriterien berücksichtigt oder ignoriert werden können. Dies ist jeweils abhängig von der Preiswahrnehmung des Kunden.

  • Versandkosten
  • Rabatte/ Zuschläge
  • Kundenbewertung
  • Verfügbarkeit
  • Unterbietbetrag auf den nächst höheren Anbieter
  • Runden (beispielsweise zur Vermeidung von Odd Pricing mit 99 Cent Beträgen)
  • Mindest- und Maximalpreise

Je besser das Kundenverhalten bekannt ist, umso genauer kann die Preisstrategie erfolgen. Das eigene Call Center aber auch soziale Netzwerke sind hierbei hilfreiche Informationsquellen.

Technische Details

Preisbildungskriterien

BENY bietet mit der eigenen API Schnittstelle die Möglichkeit, die Preise automatisch in das ERP und/ oder Shopsystem zu transferieren. Die Schnittstelle eignet sich für jedes beliebige ERP oder Shopsystem. Bereits während der Berechnung der Preise werden diese automatisch auf deren Konsistenz überprüft, was bedeutet, dass fehlerhafte Artikel nur auf Wunsch übertragen werden. Diese können dann kontrolliert und nachbearbeitet werden.

Egal ob Einzel- oder Multikanalpricing, der Kunde kann immer, über das eigene BENY-Web Interface auf sämtliche seiner bei BENY hinterlegten Daten zugreifen und diese so oft er möchte als CSV – Datei exportieren. Dies ermöglicht die Preise vor dem Einlesen ins ERP noch manuell zu überarbeiten.

Implementierung

Die Implementierung von BENY dauert 5-10 Minuten. Die Artikeldaten können im CSV Format selbst importiert oder an die BENY Zentrale gesendet werden. Als erstes steht ein 14 Tage Gratis Test zur Verfügung.

Zusammenfassung

Die großen Probleme des Onlinehandels bei der dynamischen Preisgestaltung lassen sich mit BENY einfach, schnell und preiswert lösen. Jede Pricing Strategie und jede Phase des Produktlebenszyklus lässt sich abbilden.

Die Vorteile von BENY

  • Zugriff auf alle Marktplätze/Preisvergleichsportale weltweit
  • Überdurchschnittliche Wachstumsmöglichkeiten
  • Eliminierung von Ladenhütern
  • Standardtool mit grosser Preisgestaltungsvielfalt
  • Vollautomatisierte Datenübertragung
  • Lernfähigkeit unter Berücksichtigung der Marktdynamik

Preise

BENY ist die schnelle und preiswerte Alternative zu aufwändig programmierten Individuallösungen. Hier finden Sie unsere Pakete.

Über die Autorin

Jenny Strittmatter ist diplomierte Betriebswirtin und Master of Executive Coach. Sie hat 7 Jahre in verschiedenen Branchen (Chemie, Aviatik, Bau und Handel ) als strategische Einkäuferin gearbeitet. Im Anschluss daran führte sie für zwei Jahre die Bereichen Business Development, Marketing & Pricing und leitete alle dazugehörigen Projekte in einer technischen Handelsfirma.
Bei BENY ist sie für das Business Development und Partnermanagement verantwortlich.

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