“Repricing Software unterbietet halt immer den günstigsten Preis. Das artet doch nur in Preisschlachten aus.”
So stellen sich viele Online-Händler die Funktionsweise eines Repricers vor. Klar, wenn das der Fall wäre, hätte man an einer Repricing Software in den meisten Situationen nicht viel gewonnen.
Und auf den ersten Blick scheint es tatsächlich fast schon zu einfach: Sie geben ihre Preisspanne ein und die Software passt Ihre Preise automatisch wettbewerbsfähig an. In vielen Fällen bedeutet „wettbewerbsfähig“ auch tatsächlich „günstig“ – aber nicht in allen.
Wie genau funktioniert also die Analyse der Wettbewerberpreise hinter den Kulissen? Woher weiß die Repricing-Software was „wettbewerbsfähige“ Preise sind?
Klingt ein bisschen wie Magie – und genau das verwirrt viele Onlinehändler. Mit diesem Artikel räumen wir mit diesen Fragen und Verwirrungen auf. Thomas Nyga, CEO von BENY Repricing, erklärt wie die Software funktioniert und warum Sie sich mit Repricern wie BENY auf die wirklich wichtigen Dinge, wie den Aufbau einer für Sie passenden Produktstrategie und Verbesserung von internen Prozessen konzentrieren können. Und das, ohne den Markt aus den Augen zu verlieren.
Wie genau funktioniert Repricing?
Das Problem bei der Festlegung seiner Preise ist, dass man zum einen täglich prüfen muss ob man noch den wettbewerbsfähigen Preis anbietet. Die Preise der Wettbewerber können ja runter aber auch hoch gehen.
Zum zweiten wollen Sie ja nicht nur stur den günstigsten Preis anbieten – was, wenn der unter Ihre Einkaufskosten fällt? Stattdessen wollen Sie ein Optimum zwischen hoher Stückzahl mit geringer Marge und niedriger Stückzahl mit hoher Marge herausholen – und dafür dann den richtigen Preis finden. Entscheidend ist die Gesamtmarge, deren Optimum erreicht wird wenn sie am höchsten ist.
Repricing-Software versucht für dieses Optimum den dazugehörigen Preis zu finden. Und das mit jedem Zyklus neu. Dazu nutzt sie sowohl aktuelle als auch historische Daten, wie beispielsweise Anzahl Verkäufe zum Preis X, Zeitpunkt Y und dem damaligen Wettbewerbsverhalten.
Damit die Software wettbewerbsfähige Preise gestalten kann, braucht sie ein paar Parameter. Sie geben Ihre Preisspanne für jedes Produkt ein und die Software läuft durch eine Preisanalyse Ihrer Wettbewerber auf dem Online-Marktplatz, auf dem Sie Ihre Produkte verkaufen. Daraufhin spuckt der Repricer Vorschläge für eine attraktive Preisgestaltung aus und spielt diese automatisch in den Online-Marktplatz ein.
Am besten erläutern wir das an einem Beispiel:
Sie haben ein neues Produkt, eine Angelrute, in Ihren Warenkatalog aufgenommen. Diese Angelrute existiert bereits am Markt und wird zu unterschiedlichen Preisen angeboten. Die Preisspanne liegt dabei zwischen 34,90€ und 59,90€.
Wenn Sie es sich einfach machen möchten, können Sie den günstigsten Preis auch für Ihren Shop übernehmen – sofern dieser natürlich mindestens Ihre Einkaufskosten deckt. Bei genauerem Hinsehen stellen Sie jedoch fest, dass Händler deren Preise für das Produkt eher im mittleren Preissegment zwischen 30€ und 35€ angeboten werden, höher in der Ergebnisliste ranken als die Händler mit den günstigsten Preisen.
Warum ist das so?
Marktanalyse für Repricing
Beim Repricing geben Sie Ihre persönliche Preisspanne ein. Innerhalb dieser Preisspanne schlägt die Software dann Preise für Ihr Produkt vor. Und um den richtigen Mindestpreis festsetzen zu können, müssen Sie den Markt kennen.
Um den Markt kennenzulernen, bietet BENY eine Marktanalyse für B2B und B2C an. Hierfür lassen Sie sich für Ihr Produkt den günstigsten Preis und einmal den höchsten Preis zeigen. Außerdem lassen Sie prüfen, zu welchem Preis der Artikel am häufigsten angeboten wird.
Danach haben Sie folgende Informationen:
- Welcher Preis ist der günstigste auf dem Markt existierende Preis für diese Angelrute?
- Welcher Preis ist der höchste auf dem Markt existierende Preis für diese Angelrute?
- Zu welchem Preis wird diese Angelrute am häufigsten angeboten?
Wir haben bereits festgestellt, dass das Produkt eher im mittleren Preissegment gekauft wird. Für Sie bedeutet das, dass Ihr Mindestpreis bei 45,90 € und der Maximalpreis bei 59,90 € liegen sollte. So bleiben Sie innerhalb der Preisspanne, in der das Produkt am häufigsten verkauft wird.
Verkaufspsychologie treibt den Preis nach oben
BENY Repricing bietet ganz bewusst nicht nur eine reine Repricing-Software an. BENY beinhaltet eine Verkaufspsychologie, mit der sich die Preise in Ihrem Shop optimieren lassen.
Kommen wir noch einmal auf die Angelrute zurück. Ein Hobbyangler möchte kurzfristig am Wochenende einen Angeltrip machen und benötigt hierfür noch die passende Angelrute. Da das nächste lokale Angelgeschäft zu weit entfernt ist, sucht der Angler online nach einem Onlineshop, bei dem er die Angelrute noch rechtzeitig vor dem Wochenende zugeschickt bekommt.
Die Rute ist in verschiedenen Portalen zu unterschiedlichen Preisen zu finden. Um keinen Fehlkauf zu riskieren, schaut sich der Angler die Bewertungen der jeweiligen Shops an. Das günstigste Angebot lockt, jedoch gab es dort in der Vergangenheit einige negative Bewertungen, da die Angel schlecht verpackt und bereits bei der Lieferung defekt war.
Somit scheidet dieser Shop aus. Unser Kunde möchte deshalb bei einem Shop kaufen, bei dem die Rute 45€ kostet. Dieser Shop allerdings hat lange Lieferzeiten und kann die Angelrute nicht rechtzeitig vor dem Wochenende liefern.
Ein anderer Shop bietet die Angelrute für 48€ an, und die Lieferzeit passt. Zudem hat die Angelrute von diesem Shop gute Bewertungen für Zustand und Lieferung, und schneidet somit viel besser ab als die erste. Ja, es ist nicht die günstigste Angelrute, aber die Qualität ist laut Bewertungen besser, und sie wird noch rechtzeitig vor dem Wochenende ankommen.
Der Angler kauft also die teuerste von den drei Angelruten, weil die Qualität und Lieferzeit stimmen. Der günstigste Preis ist in diesem und vielen anderen Fällen also nicht der ausschlaggebende Kaufentscheider. Viele Käufer suchen nach Qualität vor Preis.
Die schlaue Repricing-Software zieht also die Faktoren Qualität und Liefergeschwindigkeit mit in Betracht und bietet einen höheren Preis an – so werden zusätzliche Margen eingenommen.
So optimieren Sie Ihre Ergebnisse
Pauschale Vorschläge, wie die Ergebnisse optimiert werden können, gibt es nicht. Letztlich hängt jede Optimierungsstrategie vom Unternehmen selbst und meistens auch von den entsprechenden Lieferanten ab. Dennoch gibt es Möglichkeiten, die eigenen Preise noch gezielter zu optimieren. BENY Repricing bietet hierfür zwei Strategien:
- Hohe Absätze mit aggressiver Preisanpassung
- Hohe Margen mit Margen-optimierter Preisanpassung
Die aggressive Preisanpassung unterbietet immer den aktuell günstigsten Preis. Da auf diesem Weg Ihre Produkte zu Schleuderpreisen verkauft werden, macht diese Methode nur sehr gezielt Sinn. Beispielsweise dann, wenn Sie die Produktpalette umstellen oder bestimmte Produkte aus dem Sortiment nehmen möchten.
„Bei Abverkauf kann eine aggressive Preisanpassung durchaus Sinn machen, da man den Artikel schnell los wird. Will man Geld verdienen, macht das keinen Sinn.“ ~Thomas Nyga, CEO von BENY
Mit der aggressiven Preisanpassung haben Sie immer den günstigsten Preis im Gegensatz zu Ihren Wettbewerbern, was zu hohen Absätzen führen kann. Gleichzeitig bedeutet das jedoch auch einen niedrigen Gewinn. Daher sollten die Preise immer mit Bedacht angepasst werden.
Eine Alternative bietet die Margen-optimierte Preisanpassung, die sich immer am aktuell höchsten Preis orientiert. Auf die bestmögliche Marge ausgerichtet unterbietet die Repricing-Software den höchsten Preis um exakt den Betrag den Sie in die Software eingeben. Geben Sie also an, dass der höchste Preis generell um 1 Cent unterboten werden soll, wird die Software genau das tun.
Jedoch ist auch hier Vorsicht geboten. Der höchste Preis bietet zwar die höchste Marge. Allerdings kann es dann durchaus passieren, dass der Artikel aufgrund des hohen Preises nicht so gut verkauft wird.
Welche Faktoren sind für Repricing noch relevant?
Um die Analyse ganz in Ihrem Sinne ausführen zu können, benötigt BENY Repricing neben den Preisen folgende Daten:
- Artikelname
- Hersteller
- Artikelnummer
- Auf welchen Portalen wird der Artikel angeboten
- Welche Portalspezifische Produktnummer hat der Artikel (ASIN bei Amazon oder die Ideale-ID auf Idealo)
Wenn diese Daten korrekt angegeben sind, kann BENY die entsprechenden Produkte Ihrer Wettbwerber finden und die für Sie ideale Preisanpassung anbieten.
Weniger ist mehr – auch bei BENY Repricing
Die Repricing Analyse kann so oft angestoßen werden wie man es möchte. Manche bieten eine Analyse und Anpassung der Wettbewerberpreise im 5-Minuten Takt an. Die Erfahrungen der Vergangenheit zeigen jedoch, dass es völlig ausreicht die Preise einmal täglich anzupassen. Zum einen blockieren die Portale einen so hohen Takt. Zum zweiten ist die Volatilität der Preise dann so hoch, dass die Software keine ordentlichen Daten mehr greifen kann und schlechtere Preise macht.
Außerdem führen zu starke Preisschwankungen auf einem Portal oder in Ihrem Onlineshop dazu, dass Interessenten genervt abspringen und bei anderen Händlern kaufen.
Fazit: Eine gut eingestellte Repricing-Software wie BENY unterstützt Sie dabei, die Preisgestaltung für Ihren Shop zu perfektionieren und Ihre Produkte im Ranking ganz nach vorne zu bringen.
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