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Artikel für Shopbetreiber, die mehr Umsatz und Bestellungen möchten

So schreiben Sie Produktbeschreibungen, die Bestellungen auslösen

Eine gute Produktbeschreibung hat die Macht, Ihre Kunden zum Kauf zu motivieren wie ein guter Vertriebler. Wenn Sie Produkteigenschaften und -vorteile kreativ in Ihre Produktbeschreibung einbinden steigt die Wahrscheinlichkeit, dass… Mehr lesen

Eine gute Produktbeschreibung hat die Macht, Ihre Kunden zum Kauf zu motivieren wie ein guter Vertriebler. Wenn Sie Produkteigenschaften und -vorteile kreativ in Ihre Produktbeschreibung einbinden steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Besucher auf Ihrem Onlineshop zum Kauf überzeugen.

Während viele Kunden ihre Kaufentscheidung letztendlich auf Basis der Produktfotos festmachen, füllt die Produktbeschreibung die Lücken für den Kunden. Indem Sie ihn von den Hauptvorteilen und Alleinstellungsmerkmalen unterrichten oder eine Lösung zu einem frustrierenden Problem liefern, baut eine gute Produktbeschreibung außerdem Vertrauen im Kunden auf.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie eine hervorragende Produktbeschreibung erstellen, die Bestellungen für Sie auslöst.

Was ist eine Produktbeschreibung

Doch erst zum Grundsätzlichen: was genau ist eine Produktbeschreibung?

Eine Produktbeschreibung ist der Text, der dem Kunden die Eigenschaften und Vorteile eines Produkts erläutern. Das Ziel einer Produktbeschreibung ist es, dem Kunden genug Informationen auf eine fesselnde Art und Weise zur Verfügung zu stellen, damit er das Produkt unbedingt sofort kaufen möchte.

Das funktioniert nur wenn Sie einen Text erstellen, der Besucher zum Kauf überzeugt.

Müssen es eigene Produktbeschreibungen sein?

Wir sagen: ja.

Klar, der Hersteller hat oft seine eigenen Produktbeschreibungen, die theoretisch übernommen werden könnten. Hört sich einfach und logisch an. Warum sich die Arbeit machen etwas neu zu schreiben, wenn der Text eigentlich schon existiert?

Da stellen Sie sich aber ehrlich gesagt die falsche Frage. Ihr Ziel ist es, Produkte zu verkaufen und so viel Umsatz wie möglich zu machen. Auf dem Weg dahin lohnen sich erfahrungsgemäß die Abkürzungen langfristig gesehen einfach nicht.

Das Problem mit den Produktbeschreibungen der Hersteller ist ein zweifaches:

  • Die Texte sind oft nicht professionell. Sie enthalten Rechtschreib- und Grammatikfehler, und sind nicht wirklich auf gute Lesbarkeit ausgelegt. Das macht einen unprofessionellen, nicht vertrauenswürdigen Eindruck und vergrault Kunden ganz schnell.
  • Viele Ihrer Wettbewerber übernehmen tatsächlich die Texte der Hersteller – doch wo bleibt da das Alleinstellungsmerkmal? Das ist doch eigentlich die Gelegenheit, sich von der Konkurrenz abzuheben, finden Sie nicht? Auch Ihr Branding und das Besondere an Ihrer Marke bleiben auf der Strecke wenn Sie die Herstellertexte übernehmen.

Deshalb: Erstellen Sie eigene Produktbeschreibungen, frei von Fehlern und durchdrungen von Ihrem eigenen Stil. Stellen Sie sich dabei immer die Frage: warum sollte der Kunde ausgerechnet von Ihrem Shop kaufen?

Lesbarkeit und Überschaubarkeit

Menschen haben im Internet eine sehr kurze Aufmerksamkeitsspanne und lesen nur circa
16% des Textes auf einer Website. Das bedeutet, Sie müssen Ihre Produktbeschreibungen so leicht lesbar und überschaubar machen wie möglich.

Und zwar so, dass der Käufer die gesuchten und benötigten Informationen schnell findet ohne sie sich mühsam aus einem Berg an Informationen heraussuchen zu müssen – denn das wird er nicht tun.

Sie können Ihre Beschreibung leicht lesbar machen indem Sie

  • Gliederungspunkte einfügen,
  • kurze Paragraphen mit nur ein oder zwei Sätzen erstellen,
  • viel White Space einfügen, und
  • unterschiedliche Textgrößen verwenden.

Die Produktseite für Bio Acai Pulver von Biohelden ist ein super Beispiel dafür:

Zielgruppe kennen

Bevor Sie mit dem Schreiben der Produktbeschreibungen loslegen, sollten Sie auf jeden Fall Ihre Zielgruppe genau bestimmen. Das hilft Ihnen dabei festzulegen, welche Eigenschaften und Vorteile Ihres Produkts für Ihre Kunden am meisten von Interesse sein werden.

Dazu müssen Sie Ihre Buyer Persona verstehen. Stellen Sie sich daher bei der Erstellung der Beschreibungen immer diese Fragen:

  • Wie landet die Buyer Persona auf Ihrer Website?
  • Was sind ihre Interessen, generell gesehen?
  • Warum ist sie genau an Ihrem Onlineshop interessiert?
  • Wie würde sie das Produkt einem Freund beschreiben?
  • Welche Eigenschaften oder Vorteile würden sie am meisten interessieren?

Wenn Sie diese Fragen im Hinterkopf behalten, fällt es Ihnen leichter eine Produktbeschreibung zu erstellen, die zum Kauf anregt.

Erzählen Sie eine Mini-Geschichte

Interessanterweise senken Geschichten in Produktbeschreibungen rationale Barrieren gegen Manipulation zum Kauf. Mit anderen Worten: wir vergessen, dass uns jemand etwas verkaufen will.

Weinverkäufer fügen oft kleine Geschichten über die Weinbauern ein. Verkäufer von Nahrungsergänzungsmitteln erzählen, wie sie durch die Einnahme fit geworden sind. Und Shops für geräuschreduzierende Kopfhörer könnten erzählen, wie die Nutzung der Kopfhörer ihre Produktivität bei der Arbeit gesteigert hat.

Stellen Sie sich folgende Fragen um glaubwürdige Mini-Geschichten über Ihre Produkte zu erzählen:

  • Wer stellt das Produkt her?
  • Was inspirierte die Entwicklung und Erstellung des Produkts?
  • Welche Hürden galt es bei der Entwicklung des Produkts zu überwinden?
  • Wie wurde das Produkt getestet?

Wichtig: Halten Sie diese Geschichten in der Produktbeschreibung auf zwei, maximal drei Sätze beschränkt. Kurz und knackig lautet hier die Devise. Der Kunde möchte – und wird – keinen Roman lesen.

“Power Words” benutzen

Es gibt bestimmte Wörter und Phrasen, die auf natürliche Art und Weise eine emotionale Reaktion in uns hervorrufen. Netterweise steigern sie auch den Umsatz von Onlineshops.

Sinnvoll eingesetzt überzeugen diese Wörter und Phrasen Ihre potentiellen Kunden leicht zum Kauf. Sie werden daher auch “Power Words” genannt.

Überlegen Sie, welche Gefühle Sie beim Leser hervorrufen wollen und passen Ihren Text dementsprechend an. Dabei gibt es Power Words in den unterschiedlichsten Bereichen:

Garantieren

  • Einfach
  • Sicher
  • Risikofrei
  • Geprüft / getestet
  • Verlässlich / Zuverlässig
  • Lebenslang

Sparen

  • Günstigsten
  • Bonus
  • Kostenlos
  • Reduziert
  • Schnäppchen

Beeilen

  • Sofort
  • Selten
  • Schnell
  • Jetzt
  • Limitiert
  • Handeln
  • Fristablauf

Qualität

  • Einzigartig
  • Beste
  • Top
  • Ultimativ
  • Exklusiv
  • Professionell
  • Verbessert

Wenn Sie Ihre Produktbeschreibung erstellen, halten Sie ein Auge offen für Adjektive in den genannten Bereichen, die mit den gelisteten Wörtern ausgeschmückt werden können.

Übertreiben Sie es dabei aber nicht! Der Text muss trotzdem authentisch rüberkommen und das Produkt realistisch beschrieben werden. Wenn Sie zu viele Power Words verwenden, gibt es dem Kunden das Gefühl, dass ihm etwas aufgedrängt wird. Das nervt und zerstört vor allem das Vertrauen, dass der Kunde Ihrem Shop vielleicht schon entgegenbringt.

Daher: Power Words ja – aber nur wo sinnvoll und in Maßen.

Das “Na und?”-Prinzip – Vorteile verkaufen sich besser als Eigenschaften

“Benefits sell, features don’t.”

Vielleicht kennen Sie diesen Spruch schon. Er bedeutet so viel wie “Vorteile verkaufen sich, Eigenschaften nicht” und sagt aus, dass Sie Ihr Marketing auf die Vorteile Ihres Produktes fokussieren sollten, nicht allein auf die Eigenschaften.

Denn Leute haben beispielsweise eigentlich wenig Interesse daran, ein Bett zu kaufen. Was sie wirklich wollen ist erholsamen Schlaf.

Eigenschaften wie die Härte einer Matratze, die Größe des Bettes, oder das Design des Bettgestells sind zweitrangig gegenüber dem eigentlichen Vorteil eines Bettes: dem erholsamen Schlaf. Wenn es nicht diesen Vorteil verspricht, kann das Bett noch so groß, die Matratze noch so fest oder das Design noch so nobel sein – diese Eigenschaften allein werden den Kunden nicht zum Kauf anregen.

Doch wie kitzeln Sie die Vorteile aus Ihren Produkten und deren Eigenschaften heraus?

Am Besten mit einer täuschend simplen Frage: “Na und?”

Klingt banal und vielleicht ein bisschen abgefahren, funktioniert aber. Und zwar beispielsweise so:

“Unser Smartphone kommt mit integrierter Email-App.”
Na und?
“Sie haben damit von überall Zugriff auf Ihre Emails.”
Na und?
“So bleiben Sie auch von unterwegs mit Ihren Kunden in Kontakt.”

Da! Das ist der große Vorteil, den Kunden aus Ihrem Smartphone mit integrierter Email-App ziehen können: sie erreichen Ihre Kunden überall und jederzeit.

Stellen Sie sich zu jedem Produkt und jeder Eigenschaft diese Serie an “Na Und?”-Fragen bis Sie den Kern der Eigenschaft erreicht haben und fügen Sie diesen in Ihre Produktbeschreibung mit ein.

Mehr Informationen zum “Na und?” Prinzip, finden Sie hier.

Alle wichtigen Details

Vorteile sind also wichtiger als Eigenschaften, okay. Das heißt aber nicht, dass Sie die Eigenschaften komplett aus dem Fenster werfen dürfen. Fokussieren Sie sich auf die Vorteile aber geben Sie darin verpackt auch die Eigenschaften an.

Beispielsweise im Sinne von: Der Kunde schläft besser auf Ihrem Bett weil es

  • groß ist (200m x 200m),
  • eine Matratze aus Naturlatex hat und somit Allergikern die Lungen frei hält,
  • ein robustes Gestell hat das weder wackelt noch quietscht wenn man sich im Bett umdreht.

Der Kunde wird diese Details erwarten und danach suchen – aber nicht lange. Bauen Sie daher die Eigenschaften rund um die Vorteile in einer gut leserlichen Art und Weise auf.

Die richtigen Worte finden – Schlüsselwörter und SEO

Alles was Sie auf texterische Art und Weise auf Ihren Onlineshop packen, sollten Sie für Suchmaschinen optimieren. Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist der einfachste Weg um neue Kunden auf Ihre Seite zu locken – der erste notwendige Schritt um Besucher zu überzeugen Ihre Produkte zu kaufen.

SEO beginnt mit den richtigen Schlüsselwörtern. Das sind Suchbegriffe, die Käufer eingeben um das gesuchte Produkt auf Suchmaschinen wie Google zu finden.

Wichtig ist, dass Sie nicht einfach schnell ein paar Begriffe als Schlüsselwörter festlegen, von denen Sie meinen sie seien relevant für Ihre Produkte. Überraschenderweise können es manchmal ganz andere Begriffe sein, die Besucher auf unseren Onlineshop locken.

Deshalb ist eine ausführliche Schlüsselwortrecherche unumgänglich. Dabei unterstützen Tools wie Amazon Keyword Tool Dominator, SEMRush oder Keywords Everywhere.

Lesen Sie hier einen ausführlichen Bericht über das Vorgehen, Tipps und Tricks für eine gute Schlüsselwortrecherche.

Schlüsselwort-optimierte Produktbeschreibungen verbessern Ihr SEO und verbessern Ihr Google-Ranking. Ein Ranking auf der ersten Ergebnisseite in den Top-3 Positionen erhöht den Traffic auf Ihren Onlineshop erheblich.

Mit guten – eigenen – Produktbildern komplementieren

Gute, aussagekräftige Produktbilder sind noch wichtiger als gute Produktbeschreibungen. Sie sind das erste was Besuchern ins Auge sticht und vervollständigen das Bild, das Produktbeschreibungen dem Kunden vor Augen führen.

Sie würden schließlich von keinem Onlineshop kaufen, der keine Bilder seiner Produkte zeigt, nicht wahr? Produktfotos und -beschreibungen sollten einander komplementieren und vervollständigen. Was im Bild nicht gezeigt werden kann, muss im Text beschrieben sein und umgekehrt.

Wenn Sie sich so richtig von Ihren Wettbewerbern abheben möchten, können Sie das in den meisten Fällen mit einem kleinen Produktvideo tun – darauf sind viele Onlineshops noch gar nicht gekommen oder trauen es sich nicht zu.

Mehr zu Produktfotos und -videos erfahren Sie in unserem ausführlichen Artikel zum Thema Mehr Bestellungen mit eigenen Produktfotos – So machen Sie klasse Bilder von Ihren Topsellern an einem Nachmittag.

Split-Testen und laufend optimieren

Wenn Sie das meiste aus Ihren Produktbeschreibungen holen wollen, sollten Sie laufende Optimierungen vornehmen. Set-it-and-forget-it hilft da nicht. Um für jedes Produkt die optimale Beschreibung zu finden, die Besucher in Käufer konvertiert, können Sie Ihre Produktbeschreibungen Split-Testen. Dafür können Sie beispielsweise unterschiedliche Formate, Längen, sowie Wörter und Phrasen miteinander vergleichen.

Hinweis: Split-Testing wird erst sinnvoll wenn Sie mindestens 1.000 Besucher pro Monat auf Ihrer Website haben, und lohnt sich auch dann möglicherweise nur für Ihre Bestseller. Aber diese auch A/B-Testing genannten Prüfungen geben Ihnen wunderbare Anhaltspunkte darüber, wo Optimierungsbedarf besteht um Ihre Konversionsraten zu erhöhen.

An Ihre Marke angepasst

Ihre Produktbeschreibungen sollten wie Sie klingen. Beziehungsweise wie Ihre Marke. Je nachdem was Sie verkaufen und wie Sie Ihr Branding dementsprechend aufgebaut haben, sollten Sie diesen Stil auch in Ihre Produktbeschreibung übernehmen.

Vielleicht verkaufen Sie einzigartiges Elektronik-Zubehör für Computer, stilvolle Männeruhren, oder Haustierzubehör “mit Biss und Witz”. Reflektieren Sie das nicht nur auf Ihrer Homepage oder Über-Uns-Seite, sondern auch in Ihren Produktbeschreibungen.

Rechtschreibkontrolle

“Diese T-Shirt ist gemacht aus feinste Baumwolle, der Aufdruck hält Waschgänge über 1.000 ohne verblassen.”

Dieses Beispiel ist jetzt vielleicht einen Ticken übertrieben – aber würden Sie dieses T-Shirt auf Basis dieser Beschreibung bestellen? Eher nicht. Denn wer nicht richtig schreiben kann, nimmt’s vielleicht mit der Zahlung, dem Versand, und vor allem der Qualität des Produkts auch nicht so genau.

Das ist zumindest der Eindruck, den Rechtschreib- und Grammatikfehler in Produktbeschreibungen hinterlassen. Sie stören den Lesefluss und wirken extrem unprofessionell.

Prüfen Sie daher die Rechtschreibung und Grammatik Ihrer Produktbeschreibungen lieber doppelt und dreifach. Jedes Schreibprogramm bietet heutzutage Rechtschreibprüfungen, und sogar direkt online eingetippte Texte werden rot unterkringelt wenn sie falsch geschrieben sind.

Am besten lassen Sie noch eine zweite Person drauf schauen, die sich aufs Schreiben versteht. Das kann ein Familienmitglied, Freund oder Bekannter sein – oder auch ein professioneller Lektor oder Texter.

Womit wir auch schon beim letzten Punkt sind.

So finden Sie einen Texter für Produktbeschreibungen

Ihre eigenen Produktbeschreibungen zu erstellen bedeutet nicht unbedingt, dass Sie sie auch selbst schreiben müssen. Wenn Sie sich dem nicht gewachsen fühlen, können Sie einen professionellen Texter dafür beauftragen.

Dafür können Sie entweder via Google selbst auf die Suche gehen oder auf einer Jobbörse inserieren. Texter finden Sie beispielsweise auf

Auf den Jobbörsen kommen Sie im Regelfall günstiger weg als wenn Sie einen freiberuflichen Texter anheuern – aber Vorsicht. Sie erhalten wofür Sie bezahlen. Für einen Hungerlohn können Sie keine qualitativ hochwertigen Produktbeschreibungen erwarten.

Sie sollten bereit sein mindestens 0,10€ je Wort oder 30€ je Stunde zu bezahlen. Das heißt für eine SEO-optimierte Produktbeschreibung von 250 Wörtern sollten Sie mit mindestens 25€ rechnen. Richtige gute Texter verlangen nochmal deutlich mehr; 0,25€ je Wort oder 80€ je Stunde sind nicht unüblich.

Das bedeutet, für fünf Produktbeschreibungen von Qualität, mit jeweils circa 250 Wörter, sollten Sie mit zwischen 125€ und 300€ rechnen.

 

So. Jetzt sind Sie bereit eine Produktbeschreibung zu erstellen, die den Pinguin nicht ohne Ihren Kühlschrank leben lassen wird. Aber es gibt noch andere Wege, die Umsätze auf Ihrem Onlineshop zu erhöhen.

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