Produktpreise festzulegen kann eine Herausforderung sein. Sie wollen Ihren Kunden einen fairen Preis bieten aber dabei natürlich Ihre Kosten decken und auch Gewinn machen.
Viele Online-Händler nutzen eine der folgenden Preisstrategien um ihre Produktpreise zu bestimmen: die
- kostenbezogene,
- wertorientierte oder
- wettbewerbsorientierte Strategie.
Wir gehen im folgenden auf alle drei beliebten Preismodelle der eCommerce-Händler ein um Ihnen einen Überblick zu geben und Ihre eigene Preisgestaltung zu unterstützen.
Kostenbezogenes Pricing
Auch bekannt als Kostenaufschlagsmethode, ist das kostenbezogene Pricing das wahrscheinlich beliebteste Preismodel im Einzelhandel. Sein größter Vorteil liegt in seiner Schlichtheit: es erlaubt einem Shop – ob Ladengeschäft oder online – seine Preise ohne großen Aufwand für Kundenrecherche und Marktforschung festzulegen und dafür immer einen Mindestertrag zu erzielen.
Um kostenbezogene Preise zu berechnen, müssen Sie nur die Herstellungskosten eines Produkts mit einem Aufschlag versehen und so die Gewinnspanne festlegen:
Kosten + erwünschtem Aufschlag = Produktpreis
Ein Beispiel: Sie vertreiben bedruckbare Tassen über einen Online-Shop. Eine bedruckte Tasse kostet Sie in der Herstellung 3€. Die Lieferung kostet 3€, was auf eine Kostenabschätzung von 6€ pro Tasse hinaus läuft. Sie wollen je Tasse 4€ Gewinn machen, also verkaufen Sie die bedruckten Tassen für 10€.
Das ist jetzt natürlich eine stark vereinfachte Beispielrechnung. Generell sichert kostenbezogenes Pricing einen Händler vor Verlusten. Allerdings bleibt dabei auch viel potentieller Gewinn auf der Strecke. Zum einen wäre der Kunde möglicherweise bereit gewesen, mehr für das Produkt zu bezahlen. Sie hätten also mehr Gewinn machen können. Zum zweiten kann es genauso gut sein, dass Ihr Preis zu hoch angesetzt ist und Sie deshalb weniger Produkte verkaufen, was auch auf weniger Gewinn als möglich hinausläuft.
Die kostenbezogene Preisstrategie ist demnach zwar einfach, optimiert aber nicht Ihren Gewinn. Da ist die nächste Preisstrategie der bessere Weg.
Wertorientiertes Pricing
Bei der wertorientierten Preisstrategie setzen Sie Produktpreise basierend auf dem Wert von dem Sie glauben, dass potentielle Kunden für das Produkt zu zahlen gewillt sind. Das macht das wertorientierte Pricing zu einer der komplexesten Preisstrategien.
Sie müssen sowohl Marktforschung als auch Kundenrecherche durchführen um ein Profil Ihres idealen Kunden aufzustellen. Als Händler müssen Sie verstehen aus welchen Gründen dieser Kunde das Produkt kauft, welche Funktionsmerkmale ihm am wichtigsten sind und wie bedeutend ihm der Preis bei der Kaufentscheidung ist.
Denken Sie beispielsweise an Ventilatoren. Wenn es draußen kalt ist, hat niemand ein unmittelbares Bedürfnis einen Ventilator zu kaufen. Wenn sie es doch tun, dann um in Zukunft vor Hitze abgesichert zu sein. An einem kalten Wintertag kann der empfundene Wert eines Ventilatoren daher sehr niedrig sein. Trotzdem kann ein Ventilatorenhändler mit Schnäppchenpreisen aufgrund eines großen Verkaufsvolumens Gewinn einfahren.
Wenn aber eine Hitzewelle alle zum stöhnen bringt, ist ein Ventilator plötzlich viel mehr wert. Nach drei anhaltenden Hitzewochen im vergangenen Sommer waren Ventilatoren in sämtlichen Geschäften ausverkauft.
Mit anderen Worten: der Preis basiert auf dem empfundenen Wert des Kunden für das Produkt.
Das bedeutet, Sie können mit wertorientiertem Pricing nicht einfach einen Preis festlegen und fertig. Stattdessen ist die Preisberechnung ein langer Prozess, während dessen Sie wiederholte, kleine Anpassungen im Preis vornehmen je mehr Daten und Erfahrung Sie damit anhäufen.
Wenn Sie zu diesem großen Aufwand bereit sind, kann eine wertorientierte Preisstrategie zu mehr Gewinn führen. Um einiges einfacher und flexibler ist aber die folgende Preisstrategie.
Wettbewerbsorientiertes Pricing
Bei der wettbewerbsorientierte Preisstrategie beobachten Sie die Preise Ihrer direkten Konkurrenten für Ihre Produkte und legen Ihre Preise in Bezug dazu fest. Verkauft Wettbewerber 1 seine Acer-Maus beispielsweise für 29,99€ und Wettbewerber 2 für 29,49€ um Wettbewerber 1 zu übertrumpfen, können Sie Ihren Preis für die Acer-Maus auf 28,99€ setzen.
Diese Strategie funktioniert vor allem wenn Sie identische Produkte zu Ihren Wettbewerbern verkaufen. Denn bei identischen Produkten trifft der potentielle Kunde seine Kaufentscheidung anhand dem für ihn ausschlaggebendsten Faktor: dem Preis. Das bedeutet für das eben genannte Beispiel, dass die meisten Kunden die Acer-Maus bei Ihnen kaufen werden.
Das funktioniert weil 81% der online-Käufer ihr Wunschprodukt erst im Internet recherchieren bevor sie sich zum Kauf entscheiden. Dabei werden Preisvergleichsportale wie Idealo und Co. vermehrt zu Rate gezogen. Hier tummeln sich auch Ihre Wettbewerber – und fahren dabei die wettbewerbsorientierte Preisstrategie.
Dieses Vorgehen wird von den Preissuchmaschinen selbst gefördert, denn das Produkt mit dem niedrigsten Preis taucht in den Ergebnislisten an erster Stelle auf. Und je höher ein Produkt in den Preisvergleichslisten, desto eher klickt der potentielle Kunde auf „Kaufen“.
Mehr Umsatz mit Repricing-Software
Um bei der wettbewerbsorientierten Preisstrategie zu „gewinnen“ müssen Sie die Produktpreise Ihrer Wettbewerber laufend prüfen und ihre eigenen Preise dementsprechend anpassen. Dabei muss es sich nicht unbedingt um eine Preissenkung handeln. Eine Preisänderung kann in beide Richtungen vollzogen werden. Sie wollen nätürlich nicht zu billig sein und deshalb Marge verschenken, aber eben auch nicht zu teuer um Bestellungen einzubüßen. Beides wirkt sich negativ auf den Profit Ihres Shops aus.
Ihre Produkte müssen also gerade so viel günstiger sein als die der Konkurrenz um vor ihr platziert zu sein, aber gleichzeitig so teuer, dass Sie die maximal mögliche Marge einfahren. Wenn sich das für Sie jetzt nach viel Aufwand anhört, haben Sie recht – das ist es. Gut, dass es Softwareprogramme gibt, die dieses Problem ganz einfach und automatisiert lösen.
Dynamische Repricing Software hilft, Ihre Produktpreise ganz automatisiert wettbewerbsfähig zu halten. Vom Scannen des Internets für genaue Produktübereinstimmungen bis hin zum blitzschnellen Ändern von Preisen, ist automatisierte Software der beste Weg um Ihre Preise in den Preisvergleichsportalen wettbewerbsfähig zu halten.
Langfristig gesehen können Repricing-Programme auch helfen, Ihre Preisstrategie zu perfektionieren. Statt kurzfristigen Lösungen mit manuellen Preisänderungen hinterher zu laufen, bleiben Sie mit einer Repricing Software leichter wettbewerbsfähig im eCommerce.
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Wenn Sie jetzt noch skeptisch gegenüber Repricing Software sind, kein Problem. Finden Sie ganz einfach heraus ob dynamisches Repricing für Ihren Shop eine gute Strategie ist:
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